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再谈“询盘回复”

编辑:邢台海安石油化工厂   字号:
摘要:再谈“询盘回复”

询盘回复一直以来都是困扰很多外贸从业人员的难题,笔者就经常接到这样的咨询电话。很多人都会抱怨“为什么买家主动发来询盘了,可是我一回复就没有下文了呢?”面对这样的情况,有很多朋友表现的是很无奈,新手就更是毫无头绪;经验丰富一些的或者心态好一些的呢,则会相对平和,视为正常情况。那我们到底该如何面对这样的问题了,今天就让我们再次“老生常谈”吧!

经过统计我们可以将询盘大致分为两类,一是问的相对比较详细,指名道姓到某一款产品了,这是大家都比较喜欢的类型。另一种就是问的很空泛,言之无物,只简单地要报价,这是让大家最头疼的询盘。针对不同类型的询盘,我们自然要采取不同的处理方法,即使对于一些邮件主体部分问的很含糊的询盘我们也是“有踪可循”的。

先来说说问的很空泛的询盘。客户“惜字如金”,那就要我们自己多动脑筋,学习做个“福尔摩斯”了,根据蛛丝马迹来判断了。通常,我们收到邮件最先看到的都是邮件的主题,可有很多朋友却总是忽视了主题的重要性。有一些主体内容空泛的询盘,在主题部分反而有客户看重的产品的名称和型号,所以这个时候可不要再抱怨对方问的太泛泛哦!人家明明写的很清楚了嘛!那下一步那就该结合此信息报价了。如果很不幸,对方在标题里也没有透露任何“喜好”,那就再看看客户有没有提供网址,有的话进去查看一下,了解对方经营的产品范围,再针对性的报价。如果更加不幸,连网址也没有的话,恭喜你,你自我发挥的机会来了,那就大胆的推荐自己的产品吧,切忌千万不可以只询问对方要求而没有提供任何有价值的信息,那么你只能“苦苦等候”了。

接着我们说说买家已经详细询问的邮件,这个其实很简单了,买家都问那么清楚了,那就报价好了呀,所以千万不要有犹豫,赶紧回复吧!

分析过两种类型之后我们又要回归到一个最基本的问题,就是该如何回复,怎样才能提高再回复率,而不会石沉大海呢!关于这一点,请务必遵守一条原则-------“第一次回复必须有报价”!

有人会质疑“我还不了解对方的详细要求,万一我的报价太高把对方吓跑了怎么办?”那我要说,有这样心态的人永远不敢报价,因为你会永远觉得对方给的要求不够详细,你永远担心报了个不合理的价格,这是没有自信心的表现,也是不专业的表现。要掌握主动权,就不能“等”和“靠”,要相信自己的价格和产品是有优势的。同时,也为客户想想吧,人家也很忙的,那有那么多时间一条条回答你的问题呢?要是供应商都这么问,估计买家每天不用做其他的事情了。而且你与买家从没见过面,也没合作过,人家没有义务回答那么多问题嘛!所以,凭自己对产品和市场的了解主动给出价格才是明智之举!

当然,报价也是有技巧有艺术的,报的不好确实会发生大家担心的事情------把客户给吓跑了。因此在必须要给出报价的基础上,怎么报价就很重要了,这里有两个建议给大家,一是模糊报价法,另一个则是区间报价法。

所谓模糊报价法,则是不精确报价。其实在买家的第一次询价中,大多不会问的非常详细,所以千万不要高要求自己给出对方一个准确的价格。目前的情况之下,大多数买家还是很在意价格的,还是希望能被一个低价位所吸引,因此又一个原则产生了-------“初次报价不能高”。那有人担心如果我给了个低价,是吸引了客户,可是如果客户误解产品价格都这么低,那又要买其他其实比较贵的产品怎么办呢?那我不是亏了吗?

事实上,这样的担心是不必要的,因为报价都是有前提的,而且我们采取的模糊报价,目的是为了吸引对方,让对方愿意回复我们的邮件,能长时间联络下去。一旦和客户熟悉了,建立了稳定的合作关系,那么很多事情就好谈了,包括价格的确定。

再说说区间报价吧!因为无论企业自身的定位是高是低,但是所经营的产品应该都是会有区别和差距的,所以当我们无法把握客户的真实需求的时候,不如就给出个区间,留一个可考虑的空间给买家。

报价问题也解决了,那邮件也写的差不多了,最后再要提醒大家一点的是,千万不要长篇累牍的再把自己的公司介绍一边,那不是买家最关心的,长了反而让人觉得繁琐,简单一、两句话带过就好。重要的是在邮件结尾部分一定要留一个小问题给客户,这样也是为继续交流做好准备,免得买家找不到话题,不知道该怎么继续了。

最后,很重要的就是心态问题了。有些人只要收不到买家的回复就很着急,急的吃不下饭、睡不着觉,于是就会抱怨。其实大可不必,首先要卸掉自己的包袱,不要奢望把每一封询盘都转化成订单,也不要奢望每一次回复询盘都能得到买家的再次回复,那本身就是不现实的事情。要相信开发新客户和新市场是需要时间的,也是有周期的,一味的质疑自己或者他人还不如坚持一条正确的道路,既不墨守成规,也确定信心,这样最终一定会取得成功的!

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